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寒冬来临，你准备好了吗？--------一个销售经理的参展手记
发布时间：2017-01-19 点击数：403
已经记不清自己是第几次来杜塞尔多夫了。清澈的莱茵河静静地从它身边流过，海涅的冬天童话犹在耳边迴响。然后我根本无暇欣赏如此美景，心中只剩下硕大的二个字：订单。
往年敷料馆熙熙攘攘的人群和繁忙景象,如今已难再现。过去我们振德的摊位上，约访的客户会让你没有时间吃饭喝水，即便上个厕所，已要一路小跑。我们需要谈下一年的采购策略，谈价格和合作项目，提出解决问题的意见等，而且不断的会有新客户过来咨询索要资料，一天下来脚跟不着地到晚上回酒店喉咙冒烟累趴。今年的敷料馆很多摊位前可谓门可罗雀，人流量明显减少，虽然得益于市场原因，振德的摊位上来的老朋友依旧很多，但从会谈的内容就可以隐隐感觉到，大部分客户来只是见个面聊一聊，而不过多涉及细节沟通，虽然四天时间我约访客户三十几个，振德的摊位上也没有空下来的时候，但是整体感觉比往年轻松不少。展会期间抽空逛了下其他的馆，访问的客流量也明显不如以往的多。但是相比于敷料馆,手术室急救，康复类，护理类产品，电子产品，设备等区域人气还是高出很多。
而刚刚在11月初结束的深圳展会却是另一番景象。现场摩肩接踵人流如织，各种新产品不断涌现，振德摊位上人来人往,大会期间组织的各种学术会议，专题会议，高峰论坛，研讨会，沙龙，新品发布会等近50场会议，让人不得不承认国际国内形势的变化已十分明显,进而去深思这背后发生的诸多原因。
原因之一是发达国家居民消费和企业投资缺乏增长动力，市场需求偏弱。新兴经济体受到内生增长动力不足和政策空间有限的双重制约，经济下行压力不断加大，市场需求普遍萎缩。一些国家为刺激国内经济增长，推动货币贬值，进一步强化了国际市场份额竞争。
原因之二是传统低附加值的产品出口正在失去其人口红利带来的竞争优势。近年来，随着劳动力、土地等要素成本持续上涨，中国传统出口竞争优势有所弱化，而新的竞争优势尚未形成，导致部分出口订单和产业向周边等新兴经济体转移。
有资料表明，医用敷料内需增速远超外需，加之一系列利好政策的出台，为医用敷料产业定出了一个主基调——内销市场空间巨大。我国医用敷料市场正处于成长期与成熟期的交汇阶段。面对医改、基层医疗建设、取消以药养医和鼓励社会资本办医等利好因素，以及严峻的外贸形势，很多医用敷料出口企业转而看好内销市场。国内医疗资源不断增长、基础医疗建设加快等利好因素的推动下，医疗需求快速增长，医用敷料的内需也大幅增加，预计未来内销比例仍将加大。
再来看产品结构的变化。随着客户和市场需求的提高，产品也本着为客户提供更好的一站式服务的600全讯开户送白菜的解决方案而不断升级换代。举个简单的例子，原先各个市场的传统纱布等产品配件，销售往终端医院，最后在医院供应室根据各个不同的科室需求而手工配置并消毒，而现在这些工作全部放在工厂，出厂时已经根据各个产品的具体适用范围进行设计，大大减少了客户在使用时浪费的时间，为客户提供了便捷的服务。
于种种挑战中展望未来，振德想要不被淘汰出历史舞台，似乎只有一条出路，就是产业升级转型，立足自有品牌，掌握终端市场与客户。贴牌代工中的微薄利润，不足以让我们在激烈的角逐中残喘，且无法掌握终端客户的商业模式，也不能让我们在竞争中拥有话语权。只有拥有我们自己的品牌，自己的拳头产品，自己的销售队伍和自己的市场，才能挺得过暴风雨的冲击，在激烈的拼杀中占领一席之地。